Wie Verkäufer Sie manipulieren

Kennen Sie das: Sie gehen shoppen und kaufen mehr oder etwas Teureres ein, als Sie eigentlich wollten. Wie konnte das passieren? Dahinter stecken häufig typische Verkaufsmaschen, die Sie kennen sollten. Sie gelten sowohl beim Einkauf in einem Onlineshop als auch in einem Laden vor Ort.

Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie etwas gekauft haben, was Sie nicht wollten? Oder dass Sie deutlich mehr Geld ausgegeben haben als vorgesehen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn das passiert gar nicht selten. Nehmen wir das Beispiel Smartphone: Sie wollen es online kaufen und vergleichen dazu zwei Modelle. Das Erste kostet 200 Euro weniger als das Zweite. Das Zweite unterscheidet sich im Wesentlichen durch zwei Features vom Ersten: Es ist größer und Sie können statt 23 Stunden 29 Stunden Video schauen, ohne das Gerät laden zu müssen. Sie entscheiden sich für das teurere Smartphone, weil es besser zu sein scheint. Nach dem Kauf wird Ihnen bewusst, dass Sie kaum Videos auf dem Gerät schauen und es Ihnen eigentlich zu groß ist. Das günstigere Gerät hätte es also auch getan.

Das ist nur eines von vielen Beispielen, die zeigen, wie unser Verstand ausgetrickst wird. Wir kaufen also nicht rational ein, sondern entscheiden emotional. Verkäufer in der Offline- und in der Onlinewelt kennen diese Schwächen und nutzen sie aus. Ihr Vorteil: Sie verkaufen mehr oder teurere Produkte. Darum sollte man die wichtigsten Verkäufertricks kennen.

Wie Sie rationaler einkaufen

Preise vergleichen. Wird Ihnen ein Angebot gezeigt, sollten Sie immer überprüfen, ob es sich wirklich um ein Schnäppchen handelt. Dazu müssen Sie vergleichen. Das geht über die typischen Preisvergleichsplattformen. Sie können das Produkt aber auch fotografieren und mit der Bildersuche von Google oder Pinterest danach suchen. Das geht auch übers Handy. Finden Sie so exakt das gleiche Modell für einen besseren Preis, können Sie auch den Verkäufer damit konfrontieren.
Endpreis analysieren. Beim Verkauf eines Autos, einer Immobilie oder der Möbeleinrichtung gibt es häufig zwei Möglichkeiten der Preisgestaltung: Es wird eine Gesamtlösung geboten, aus der einzelne Module entfernt werden, um den Preis zu senken. Oder der Verkäufer startet mit einem niedrigen Basispreis, zu dem mehrere Module für kleines Geld dazukommen. Letzteres kennen Sie sicherlich vom Buchen einer Reise: Auf den günstigen Flugpreis kommen noch Gebühren für einen größeren Koffer und das Essen an Bord. Am Ende steht eine deutlich höhere Summe als erwartet. Dann sollte man diese auf jeden Fall mit dem Angebot eines anderen Anbieters vergleichen.

Außerdem sollte man den Gesamtpreis immer hinterfragen: Benötigt man wirklich alle Bestandteile?

Typische Verkäufertricks

Egal, ob online oder im Laden: Einige Tricks werden von Verkäufern seit langer Zeit benutzt, um den Umsatz anzuheben. Dazu gehören beispielsweise:

Druck erzeugen. In diesen Fällen ist ein Angebot angeblich zeitlich begrenzt oder nur noch in geringer Zahl vorrätig. So gibt es scheinbar ein Hotelzimmer nur noch fünfmal zu einem bestimmten Preis, der bei genauerem Hinsehen möglicherweise gar nicht so günstig ist, wie es aussieht. Man sollte nie unter zeitlichem Druck Entscheidungen treffen, sondern lieber in Ruhe nachdenken.
Wenn Verkäufer sehr viele Fachbegriffe nutzen, kann das auf die Kunden verwirrend wirken. Sie schämen sich möglicherweise nachzufragen und lassen sich so leichter zum Kauf eines Produkts verleiten, das Sie eigentlich gar nicht benötigen. Sinnvoll ist, dem Verkäufer so lange Fragen zu stellen, bis man genau weiß, was einem da eigentlich schmackhaft gemacht wird und warum man genau dieses Produkt kaufen soll. Ein Verkäufer, der sein Produkt nicht erklären kann, arbeitet nicht professionell.
Soziale Bestätigung. Auf Internetseiten oder im Verkaufsgespräch wird auf andere zufriedene Kunden hingewiesen. Diese Referenzen können echt sein, müssen es aber nicht. In diesen Fällen ist es sinnvoller, Bewertungen im Internet zu vergleichen – wobei auch dabei gerne geschwindelt wird.
Beziehungen aufbauen. Speziell in den sozialen Medien setzen Verkäufer gerne auf Vertrauen. Denn wer mit anderen bereits eine virtuelle Beziehung aufgebaut hat, ist bereit, diesen eher zu glauben. Bevor Sie sich auf ein Geschäft einlassen, sollten Sie sich fragen, was Sie wirklich über den Verkäufer und das Produkt wissen.